Die 5 Phasen der Kauf-Entscheidung in deinem Shop gekonnt begleiten und Besucher zum Kauf (ver)-führen.

“Der Kunde wird in dem Shop kaufen, der es verstanden hat den Kunden in jeder Phase seiner Informations- und Entscheidungs-Reise durchs Internet passend zu begleiten anstatt ihm etwas zu verkaufen.” (meine Meinung)

Ich möchte dir mit diesem Artikel 10 weitere Hebel für mehr Umsatz in deinem Onlineshop mit auf den Weg geben. Die Info in diesem (doch jetzt recht umfangreich gewordenen) eigentlich “kurzen” Blogartikel  hat’s wirklich in sich. Vieles davon hast du sicher schonmal hier oder da gehört. Aber manchmal hilft’s einfach wenn man die Dinge aus einem anderen Blickwinkel betrachtet.

Genau so ist das auch mit der Aufgabe des E-Commerce Unternehmers und Onlineshop Betreibers. Wir sind keine “Verkäufer”. Wir denken zwar immer an den nächsten Verkauf und den nächsten Kunden (“Tscha-Tsching!”). Und das ist natürlich auch richtig so. So musst du als erfolgreicher Online-Untehmer auch denken. Nur darfst du nicht auf die gleiche Weise dein Marketing betreiben.

Die Zeiten vom “Marktschreier” im Internet, der durch wilde Parolen und ausgelutschte Werbeanzeigen irgendwelche Produkte verkauft bekommt - sind (dem Herrn sei dank) fast vorbei.

Was als nächstes kommt ist auch schon klar: Kunden-Orientierte Wissens-Verbreitung mit dem Zweck der Generierung von Aufmerksamkeit und gleichzeitig einem gewaltigen Vorschuss an Vertrauen, der dir zur direkten Aktivierung verborgenen Umsatz-Potentials helfen wird. “Ohne” dieses Vertrauen wirds in naher Zukunft unmöglich für uns “kleinen Fische” (mit Umsätzen unter 10 Mio.€/Jahr) noch im großen Teich mitschwimmen zu können.

Aber eins nach dem Anderen.

Erstmal müssen wir ein paar Grundlagen schaffen, so dass das dann auch alles Sinn macht für dich.

Falls du grade noch mit dem Gedanken spielst die Seite zu schließen weil du dir denkst: “Mann - was will denn der schon wieder - Lohnt sich das?” und “Das ist sicher wieder so ein Quatschkopf der direkt an meine Email oder meine Kohle will.”

Wow. Dann beglückwünsche ich dich.

Denn genau so wie du gerade über mich denkst, genau so denkt jeder Internet-Nutzer, der das erste Mal mit dir in Kontakt kommt.

Und genau aus diesem Grund mache ich eben das was du befürchtest (“... will sicher gleich wieder Email/Geld von mir”) - eben bewusst nicht.

Warum? Weil wir beide noch nicht so weit sind.
Wir beide sind erst in Phase 1 von 5 unserer Beziehung.Ich würde es niemals wagen, dir jetzt schon ein “Gratis Kennenlern-Gespräch von 30 Minuten zu deiner speziellen Situation und deinen größten Problemen” anzubieten Das wäre viel zu früh. Das kommt dann erst ganz zum Schluss - nachdem du dir erstmal eine große Tonne voll Wissen mitnehmen kannst.

Ganz ohne Email Adresse, ohne Messenger-Bot geklicke und ohne auch nur 1 Cent raus zu rücken. Und warum du das auch machen solltest - das erfährst du hier in den nächsten 35 Minuten (oder 70 Minuten - wenn du meiner Empfehlung nachkommen möchtest, den Artikel mindestens zweimal zu lesen. Du wirst sehen warum 🙂

 

Der Kaufentscheidungsprozess in 5 Phasen (Teil 1: Die gute alte AIDA-Formel)

Grundsätzlich gibt es mehrere unterschiedliche Beschreibungen für den Entscheidungs-Prozess deiner Kunden. Die weitläufig bekannteste ist die AIDA - Formel. Für die praktische Anwendung in deinem Shop eignet sich diese Formel zwar nicht direkt, sie ist aber für das Grundverständnis des ganzen Problems doch sehr wichtig. Daher möchte ich kurz auch auf die AIDA Formel eingehen.

Grundsätzlich wird von den meisten Onlineshop-Betreibern  die Bedeutung der Dimension “Zeit” im Entscheidungsprozess komplett unterschätzt. Alles andere wird optimiert. Websites, Anzeigentexte und Bilder, Preise, Überschriften, Email Kampagnen, etc. - nur eines wird dabei nicht beachtet: Die Bereitschaft des Interessenten auf deine Infos zu reagieren.

 

Nicht jeder Kauf geschieht beim ersten Besuch eines neuen Nutzers in deinem Shop. Eigentlich nur die wenigsten. Es können mehrere Tage und sogar mehrere Wochen ins Land ziehen, bevor der Nutzer sich für einen Kauf bei dir entscheidet. Abhängig vom Preispunkt deiner Produkte können auch mehrere Monate vergehen bis der Besucher sich genug informiert hat und bei dir kauft.

Zu viele Onlineshop-Betreiber gehen davon aus, dass der Besucher am ersten Tag und am besten noch direkt bei seinem ersten Besuch kaufen muss. Man will den Besucher bloß nicht wieder verlieren. Schließlich hat es viel Geld und Aufwand gekostet den Besucher in den Shop zu holen. Da ist es allzu verständlich, dass man schnellstmöglich auch wieder Umsatz aus diesem Traffic extrahieren möchte.

 

Leider wird dieser Schuss der hektischen Refinanzierungs-Panik recht schnell nach hinten losgehen. Du musst dem ganzen wirklich seine Zeit geben. Der natürliche Entscheidungsprozess - vor allem wenn es darum geht sein hart verdientes Geld auszugeben - lässt sich nicht beschleunigen oder gar abkürzen.

Jeder von uns. Du - ich, wir alle durchlaufen im Prinzip die gleichen Phasen in der Entscheidung für oder gegen einen Kauf.

Bevor wir gleich wieder auf’s Marketing und die praktische Anwendung auf deine Situation zu sprechen kommen - gehen wir kurz 5 Schritte lang gemeinsam durch die Theorie die hinter dem ganzen Zauber steckt:

  1. Attention (Aufmerksamkeit)
  2. Interest (Interesse)
  3. Desire (Wunsch/Verlangen)
  4. Trust (Vertrauen - eine von mir in die AID(T)A Formel eingefügte Komponente)
  5. Action (Handlung/Kauf)

1. Aufmerksamkeit

Mit eines der wichtigsten Elemente in deinem ganzen Online-Marketing. Ohne Aufmerksamkeit gibt es deinen Shop nur in der Theorie. wenn du es nicht schaffst genügend Menschen da draussen im Internet über facebook, instagram oder Google aus Ihrer Trance heraus zu holen und die Aufmerksamkeit auf deine Werbeanzeigen und deinen Shop zu lenken kannst du zusperren.
Denn: Ohne Aufmerksamkeit keine Besucher.

Wenn du also in der Situation bist und zu wenig “Traffic” in deinem Shop hast, dann hast du kein “Traffic-Problem”, sondern ein Aufmerksamkeits-Problem. Traffic gibt es im Internet mehr als genug - für jeden von uns, für jedes Produkt, in jeder Nische, für jede Zielgruppe. Momentan surft dein Traffic nur einfach auf anderen Shops und Seiten rum anstatt in deinem Shop. Somit gibt es auch kein “Traffic-Problem” - es gibt nur ein Aufmerksamkeits-Problem.

Aufmerksamkeit lässt sich regelrecht generieren.
Wie? Ganz einfach: Zeig den Leuten da draussen was sie gerne sehen/hören möchten - die Dinge die sie sich wünschen und von denen sie träumen. Spiegele ihre Probleme möglichst direkt in der Überschrift wider. Zeig dass du deine Kunden und ihre Probleme und Wünsche verstanden hast - und einen Weg kennst diese zu lösen und erfüllen.

 

2. Interesse

Im Prinzip lässt sich die gesamte AID(T)A Kette auf jeden einzelnen Schritt im Online-Marketing anwenden. So durchläuft jeder facebook Nutzer genau diese AIDA Kette wenn er deine Werbeanzeigen sieht. (Erst greifst du nach seiner Aufmerksamkeit, dann musst du es schaffen Interesse zu generieren, … etc.), …

Lass uns das AIDA Beispiel mal konkret an einem Besuch deiner Landingpages (Seiten auf denen die meisten Besucher in deinen Shop einsteigen) durchspielen. Der Nutzer betritt die Seite. Überschrift, Unter-Überschrift und erste Produkt-Absätze und Bilder müssen unterbewusst (in unter 3 Sekunden) direkt klar gemacht haben: “Aha: Der hier kennt meine Probleme, weiss was ich mir wünsche und wird mir hoffentlich liefern können was ich will → Dann erst denkt sich der Besucher: “Ich bleibe hier mal ein paar Sekunden länger”.

Jetzt kommt es darauf an. Seine Aufmerksamkeit hast du jetzt. Nun musst du schnell dafür sorgen, dass auch Interesse entsteht und der Besucher lange genug bleibt, um zu erkennen dass dein Produkt auch “interessant” für ihn ist.

 

3. Desire (Verlangen)

Direkt nachdem er erkannt hat, dass du nicht nur weisst was des Besuchers Problem ist, sondern auch noch eine einigermaßen plausible Erklärung wie du es schaffen möchtest das Problem des Nutzers mit deinem Produkt zu lösen. Du musst den Nutzer erkennen und verstehen lassen, dass die von dir gebotene Lösung auch in der Situation des jeweiligen Besuchers funktioniert.

Schlussendlich machen hier viele Shop-Betreiber den Fehler immer noch mehr und mehr auf die Seiten zu packen, anstatt im ersten Schritt mal dafür zu sorgen, dass die größten Hindernisse erstmal von der Seite entfernt werden.

Anstatt immer mehr auf jeden Bildschirm zu packen müssen wir bei den meisten Shops erstmal damit beginnen überflüssiges Zeugs - was nur ablenkt und den Nutzer verwirrt - von den Seiten zu entfernen.

 

4. Vertrauen

Ohne Vertrauen geht sowieso garnix.
Nicht nur musst du den Besucher dazu bringen, dass er dir und deinem Produkt vertraut und davon ausgeht dass ihr beide wirklich versprecht was ihr haltet. Noch viel wichtiger: Der Besucher muss sich selbst mit der von dir angebotenen Lösung vertrauen: “Wird das auch bei mir funktionieren”? oder “das klappt doch sicher wieder nur bei jedem anderen” oder “kann ich das überhaupt”? oder “hab ich dazu schon genug xyz”?
Diese inneren Widerstände im Unterbewusstsein deines Besuchers musst du kennen und aktiv ansprechen.

Versuche nicht um den heissen Brei herum zu reden.


Sag einfach wie es ist:

“Du denkst dir jetzt sicher: “Wird das auch bei mir funktionieren”?”
→ Und dann gibst du direkt die Antwort auf die Fragen die der Nutzer ohnehin unterbewusst als Hindernis mit sich herum schleppt. Hilf ihm dabei zu erkennen, dass er bereits genug kann, genug hat und mit deiner Lösung auch schon viel Dümmere schlau geworden sind.

 

5. (und dann erst die) Aktion ! (Kauf/Lead/Newsletter/Download/etc.)

Du musst den Zeitraum möglichst genau kennen lernen, den deine Besucher brauchen um diese 5 Schritte zu durchlaufen.

Hier gibt’s ja den schönen Vergleich mit einem “Date”.
Du machst doch auch nicht gleich bei einem ersten blind-date einen Heiratsantrag.
Auch wirst du nicht gleich nach dem ersten gemeinsamen Kaffee um eine heisse Nummer bitten. Oder?  Macht man doch nicht.

Dann lass dir bitte auch bei deinen Besuchern genügend Zeit.
Zeit um das Vertrauen wachsen zu lassen - vor allem. Denn schon viele Menschen sind im Internet irgendjemanden (der mindestens genauso charmant war wie du) auf den Leim gegangen und sind dadurch verständlicherweise sehr vorsichtig geworden.

Nochmal zum Mitschreiben:
Dieser Prozess lässt sich nicht abkürzen oder beschleunigen.
Die einzige Chance die du hast (und das ist eine erwiesenermaßen große Chance auf zusätzlichen Umsatz) ist es, diesen Entscheidungsprozess möglichst passend zu begleiten. Die einzige Chance die du hast ist es, damit aufzuhören etwas zu “verkaufen” und endlich damit anzufangen deine Besucher in ihrer (wirklich schwierigen) Zeit der Entscheidung immer zum richtigen Moment mit den richtigen Infos um die Ecke zu kommen.
Sei hilfreich.
Hör auf zu verkaufen.
Und verkaufe dadurch mehr.

 

Der Kaufentscheidungsprozess in 5 Phasen
(Teil 2: Die
(etwas weniger gut klingende) PIEKV-Formel)

Die AIDA Formel bringt zwar Klarheit darüber, dass nicht alles im gleichen Moment und (fast) keine Kaufentscheidung an einem Tag getroffen wird. Recht viel weiter hilft sie uns aber nicht. Und hier kommt dieses zweite Set an Gedanken-Stützen ins Spiel, das uns dabei hilft das ganze auch in die Praxis umzusetzen.

Auch wenn die folgenden 5 Schritte in der Entscheidung nicht 1-zu-1 deckungsgleich sind mit den Entscheidungsprozessen in der AIDA, so bauen die einzelnen Schritte auch hier aufeinander auf. Auch hier kannst du nicht den zweiten vor dem ersten Schritt nehmen. Auch hier kannst du wieder mal nichts beschleunigen und auch nichts abkürzen.

Auch hier hast du nur 1 Chance auf den Gewinn eines neuen Kunden: Geduldige Begleitung des natürlichen Entscheidungsprozesses deiner Nutzer mit möglichst (für den Nutzer in seiner Situation) hilfreicher Information zum richtigen Moment am richtigen Ort. Damit dir das dann auch gelingt (welche Info, wann und wo zu platzieren), dazu müssen wir die Entscheidung zum Kauf (im Internet) nochmal etwas weiter im Detail zer-pflücken. Nur dann wirst du in der Lage sein zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit der richtigen Info

Die Kaufentscheidung deines Kunden wird durch verschiedenste Kriterien beeinflusst. Die Entscheidung zum Kauf wird meist sehr viel früher ausgelöst als der tatsächliche Kauf. Das ist wo Marketing ins Spiel kommt. Marketing und Werbung geben uns als Unternehmer eine Vielzahl an Möglichkeiten die Kaufentscheidung des Kunden zu beeinflussen, damit der Kunde dann bei dir kauft, weil er dich bereits kennt. Denn er hat dich ja über den ganzen Informations- und Entscheidungsprozess hinweig - als gute Informations-Quelle kennengelernt und kein aufdringliches Verkaufsgequatsche von dir gehört. Du hast dich ja aufgrund deiner Kenntnis über die AID(T)A-Geschichte dazu entschieden ab sofort den Entscheidungsprozess deiner Kunden zu begleiten anstatt sie zum Kauf zu zwingen.

Wenn man einen Blick auf das Kaufverhalten über die letzten 5-10 Jahre wirft kann man nicht ignorieren, dass die Marken- und Shop-Treue  zunehmend nachlässt. Gekauft wird, wo das Einkaufs-Erlebnis am passendsten ist. Selbst der Preis spielt in vielen Situation nur eine zweit- oder gar drittrangige Rolle.

Und das bietet vielen Shop-Betreibern enorme Möglichkeiten, mit wenig Budget (und viel Zeitaufwand) eine solide Basis zu schaffen, gegen die kein Amazon und kein anderer Konkurrent der Welt ankommt.

Es gibt fünf Stufen im Kaufentscheidungsprozess des Konsumenten. Jede dieser Stufen gibt dir die eine weitere Möglichkeit dich beim Interessenten als vertrauenswürdiger Anbieter zu etablieren, bei dem man dann gerne, oft und viel kaufen wird 🙂

 

Schritt 1: Bedürfnis-/Problemerkennung

Alles beginnt wenn der Konsument ein Bedürfnis oder Problem wahrnimmt, welches es zu beheben gilt oder einen Wunsch der erfüllt werden soll.

Jeder Kunde kommt mit seinen speziellen Bedürfnissen auf deinen Shop. Der 25-Jährige Student aus München kauft bei dir aus einem ganz anderen Grund als die 56-Jährige alleinerziehende Mutter von 3 Kindern in Berlin. Es gibt spezielle Bedürfnisse von Kunden – Jeder kommt aus einem anderen Grund zu dir in den Shop.

Somit steht nicht nur jeder Besucher in unterschiedlichen Lebensabschnitten mit anderen Voraussetzungen zum Kauf bei dir im Shop, sondern zudem kommen die gleichen Besucher für mehrere Käufe in unterschiedlichen Situationen in Frage. Es muss nämlich nicht immer nur darum gehen neue Besucher in deinen Shop zu holen, sondern über die Magie des “dynamischen Remarketings” z.B die Besucher wieder zurück auf den Shop zu holen, die bereits einen Warenkorb befüllt hatten, dann aber den Shop verlassen haben.

Je besser du die Bedürfnisse (Wünsche/Probleme/Hoffnungen/Ängste/Zweifel) deiner Besucher kennen lernst, desto exakter kannst du deine Werbebotschaften in dieser Phase auf das anpassen was deine Besucher da draussen im Internet sich von dir wünschen.

Zusammengefasst: Der erste Schritt der Kaufentscheidung eines Konsumenten beginnt,

wenn der Konsument ein Bedürfnis wahrnimmt.

 

Schritt 2: Informationssuche

Lass uns mit dem vorangegangen Beispiel weitermachen, um den zweiten Schritt des Kaufentscheidungsprozesses besser zu verstehen.

Wenn du zur Uni gehst und du extra Kurse benötigst, dann suchst du nach all den möglichen Alternativen da draußen, richtig?

All die verschiedenen Kurse und Universitäten, die unterschiedliche Themen lehren, stimmt’s? Der Internet-Konsument (dein Kunde) hat ein unendliches Angebot an Möglichkeiten. Es fällt dadurch im allgemeinen erst einmal viel schwerer eine Entscheidung zu treffen. Durch die Vielzahl an Optionen fängt man an sich Fragen zu stellen. Wie entstehen die hohen Preisdifferenzen? In wie fern sind die unterschiedlichen Produkte vergleichbar? Welche Kriterien werden angewendet um die Qualität des Produktes zu bewerten? Auf was kommt es wirklich an wenn man für sich und seine spezielle Situation die richtige Entscheidung treffen möchte?

All diese Fragen keimen im Kopf deiner Kunden auf.

Und deine Kunden machen sich auf die Suche nach Information da draußen im großen weiten Internet Daten-Ozean. Auch hier finden sie nicht direkt eine Antwort auf die vielen Fragen. Mit jeder weiteren Webseite lernt der Besucher mehr darüber welche anderen Fragen er sich auch noch stellen sollte bevor er eine Entscheidung trifft.

Gerade hier ist er empfänglich für hilfreiche Information von dir. Du wirst ihn mit verfrühten “Heirats-Anträgen” in Form von Rabatten oder aufdringlichen Werbe-Versuchen evtl. sogar abstoßen. Das wäre schade. Lass dem ganzen Informations-Prozess seine Zeit. Gib dem Kunden was er sich wünscht. Nicht das was du dir wünscht.

Egal ob Kleidung, Autos, Schuhe, welches Produkt du auch immer auswählst, es gibt eine riesige Auswahl an Marken und Produktvarianten. Also, das erste was ein Konsument macht, nachdem er wahrgenommen hat, dass er etwas braucht, er macht sich auf die Suche nach möglichst hilfreicher Informationen.

Nicht nur in der Länge des Entscheidungsprozesses, sondern auch in der Art der Entscheidung gibt es Unterschiede abhängig von deinem Produkt und der dazu passenden Zielgruppe. Eine Person die neue Kleidung kaufen möchte wird alle Kleidungsgeschäfte besuchen, bis sie genau das Kleidungsstück gefunden hat das ihr passt und sie sich auch leisten kann.  Genauso Personen die neue Schuhe oder eine Uhr kaufen möchten.

Das sind also alles Entscheidungen die länger Zeit brauchen als die Frage welche Zahnpasta ich mir kaufe.

Was würde eine Person machen die Zahnpasta kaufen möchte? Wird diese Person jedes Mal auf Informationssuche gehen, wenn sie Zahnpasta kauft? Nein, das wird sie nicht tun. Es gibt Produktkäufe bei denen der Konsument vor dem ersten Kauf Informationen sammelt und bei jedem weiteren Kauf diesen Schritt der Kaufentscheidung komplett ignoriert, das ist häufig der Fall bei Produkten mit geringem Kundeneinbezug.

Meine Lieblingszahnpasta ist irgend so ein Bio-Ding von Weleda. Aber ich prüfe nicht vor jedem Zahnpastakauf die Vorteile von Pepsodent und Sensodyne. Ich kaufe Weleda. Also, das Ausmaß an Informationssuche hängt komplett davon ab, wie intensiv die Einbindung des Kunden in den Kauf an sich ist. Je höher das empfundene Risiko das eine Entscheidung mit sich bringt beeinflusst natürlich die Menge an Information die konsumiert werden muss bevor eine Entscheidung getroffen wird.

Auch das Alter macht einen großen Unterschied im Kauf-Verhalten und dem Informations-Durst vor der Entscheidung. Es gibt hier auch keine pauschalen Parolen die ich dir mit auf den Weg geben könnte. (Sowas wie: “55 Jährige Männer aus Nordrhein-Westphalen wünschen sich XYZ und Frauen zwischen 25-35 in München erreichst du am besten um 15 Uhr Nachmittag mit Rabatt-Aktionen”. Das ist viel zu pauschal. Dein Shop ist anders als jeder andere. Ganz einfach deshalb, weil jeder Shop anders ist als der nächste.

Deine Zielgruppe und dein Produkt müssen zueinander finden. Das ist eine sehr individuelle Geschichte. Bitte lass die Finger von Empfehlungen die möglichst einfach erscheinen und eine “Abkürzung” auf irgend eine Weise bieten.

Du erinnerst dich: “Du kannst diesen Entscheidungsprozess nicht beschleunigen und auch nicht abkürzen. Deine Aufgabe ist nicht zu verkaufen, sondern in erster Linie musst du als Shop Betreiber informieren und den Entscheidungsprozess deiner Besucher begleiten.

 

Schritt 3: Evaluation der Alternativen

Ein Konsument zieht im Durchschnitt fünf Shops in Betracht. Am Schluss wird jedoch nur ein Shop den Umsatz erhalten. Das bedeutet, dass 80% der Shops durch den Konsumenten abgelehnt werden. Die Marken werden von Konsument auf Grund von verschiedenen Aspekten abgelehnt. Allzu oft wird bei der “Shop Optimierung” im Anschluss an oberflächlichen Dingen, wie Preis, Funktionen, Farbe, etc. herum geschraubt.

Starte besser dort in die Optimierung wo du (mit dem Wissen aus diesem Artikel) die größten Schwachstellen in deinem eigenen Shop erkennst.

Wenn ein Konsument alle Informationen gesammelt hat, dann beginnt er die Alternativen zu betrachten und verschiedene Faktoren gegeneinander abzuwägen bevor er sich für einen Anbieter entscheidet. Auf lange Sicht haben die ECommerce Unternehmen einen Vorteil, die sich auch in dieser Phase als Informations-Lieferant gegenüber dem Interessenten präsentieren - anstatt ihm aus dem Hinterhalt ein Super-Hyper-Rabattiertes Angebot mit 1000 Bonis anzubieten.

Soweit sind wir noch nicht.

Erinnerst du dich: “Das Tempo wird einzig und allein vom Kunden bestimmt. Du musst lernen den Kunden, seine Fragen und die länge des Entscheidungsprozesses kennen zu lernen.”.

Der Vorteil für dich als Teil der Family aller “echter” E-Commerce Unternehmer: Du hast auf einmal so gut wie keine Konkurrenz mehr. Denn die tummeln sich alle im “Rabatt-und-Werbe-Wahnsinns”-Schlachtfeld. Jeder Shop stürzt sich auf jeden Besucher und möchte ihn zu irgendetwas nötigen.

Wenn ich dir also für diese Phase der Entscheidung (“Evaluation der Alternativen”) einen großen Tip geben kann, dann ist es der: “Fang nicht plötzlich damit an jetzt dein charmantes Verhalten zu ändern. Bleib dabei: Du bist in erster Linie Informations-Lieferant. Du kannst niemanden “überzeugen” dadurch dass du irgendwas versprichst.

Der Nutzer überzeugt sich selbst - er muss nicht überzeugt werden. Er will sich ja förmlich von dir überzeugen. Sonst wäre er nicht auf deinem Shop. Die Überzeugungs-Arbeit die du leisten musst ist also nicht das “Überzeugen”- sondern das Gegenteil. Von was der Besucher noch nicht so ganz überzeugt ist, ist ob er dir und sich selbst auch vertrauen kann. (Siehe auch die (T)-Trust Phase in der AID(T)A Formel - oben)

Gerade in dieser Phase in der alle anderen Wettbewerber (zu früh) zum “Kauf-Mich” Antrag springen - nutzt du die Gunst der Stunde und gibst den Besuchern was sie sich wirklich wünschen: Vertrauen.
Deine Geduld - noch einen Schritt länger zu warten - wird sich auszahlen. Das verspreche ich dir. Im nächsten Schritt nämlich sind deine Informations-Konsumenten und Kauf-Interessenten dementsprechend bereiter bei dir zu kaufen und nicht bei der Konkurrenz. Denn du hast bewiesen dass auf dich verlass ist und du “immer schon das Beste” für den Besucher wolltest.

Du kannst nur im Wettbewerb bestehen wenn du in dieser Phase das Gegenteil von dem machst was die anderen machen. Du fängst jetzt nicht plötzlich damit an auf Rabatt-Schau und “Hau-Drauf-Kauf-Heute” Mentalität umzustellen (und dein gewonnenes Vertrauen wieder zu verlieren). Du machst genau das Gegenteil.

Denn du weisst dass wir noch nicht im “Finale”. Wir sind erst bei Schritt 4. Du hast noch 1 gute Runde vor dir in der du den Kampf um den Umsatz dann für dich entscheiden wirst. Aber soweit sind wir noch nicht. Und dieser Wissen-Vorteil darüber dass wir erst in Runde 4 sind wirst du jetzt ausnutzen und nochmal mehr Vertrauens-Aufbau zu betreiben..

 

Schritt 4: Kaufentscheidung

Nach der Evaluation der Alternativen kauft der Kunde ein für ihn passendes Produkt. Dies ist die einfachste Phase des Kaufentscheidungsprozesses, oder? Nachdem der Konsument die Alternativen evaluiert hat muss er sich entscheiden welche Faktoren für ihn persönlich wichtig sind und welche weniger wichtig sind.

Zum Beispiel beim Schuhkauf ist einer Person die Optik wichtig, einer anderen Person mag es wichtig sein, dass die Schuhe sich leicht und bequem anfühlen. Der schlussendliche Kauf eines Produkts hängt von den Werten, Einstellungen und Lebensstil des Konsumenten ab.

Hinter diesem simplen Satz verbirgt sich eine weitere riesengroße und extrem unterschätzte Möglichkeit einen nachhaltig profitablen Shop hin zu stellen.

Am Ende entscheidet nicht nur das blanke Wissen über das Produkt und alle Anbieter über den Kauf - Das Wissen geben viele andere auch schon gratis nach draussen - weil sie diese 5 Phasen ebenfalls kennen und begleiten 🙂

Letzten Endes spielen Dinge wie persönliche Sympathie für dich, deinen Shop, deine Marke, etc. eine viel größere Rolle als vermutet.

Somit trägst du noch ein weiteres Ass im Ärmel, wenn du damit beginnst, die Besucher deiner Seite oder die Fans deiner Facebook Page oder die Mitglieder deiner kostenlosen facebook Gruppe etc. - alle einfach mit Hinter die Kulissen nimmst und zeigst wie das Leben so ist als Betreiber eines Shops für XYZ.  
Das ist doch irre Interessant für jeden Interessenten. Ja. Ich spreche von “Social Media”.

Ich empfehle daher immer und bei jedem Shop, dass wir begleitend zur klassischen Strategie über “viel Information in Form von (gut recherchierten und für die Endkunden interessanten) Blogartikeln” immer auch in den Social Media Kanälen jedem Interessenten Tür und Tor zum Unternehmen, den Mitarbeitern und allen Geschehnissen “hinter den Kulissen” öffnet. Zeige dich als persönliche, nahbare Truppe von guten Menschen die ein ehrliches Business am Laufen haben.

Verlass dich einfach darauf, dass da draussen ein un-ersättlicher Markt an Kunden auf deinen Shop wartet. Der E-Commerce Markt ist unvorstellbar groß. Selbst wenn du dir jedes Jahr 10 Millionen an Umsatz mit nach Hause nehmen würdest - keinem Menschen würde es auffallen.

Und wenn du jetzt grad nicht sofort 10 Millionen Umsatz jedes Jahr brauchst und mit 1 Million erstmal zufrieden bist, dann kann ich dir versprechen, dass du - so wie du bist - und deine Truppe, dein Unternehmen und dein Schäbiges “Office” (das eigentlich nur ein Tisch in einem Schuh-Schrank ist) - genau DAS ist der Charme und die “persönliche Note” die sich die Menschen da draussen wünschen wenn sie sich auf der schwierigen Informations- und Entscheidungsreise im Informations-Ozean Internet schwimmen.

Aber es gibt auch Situationen in denen die Kaufentscheidung verschoben wird, dies kann durch unterschiedliche Gründe ausgelöst werden.

In diesem Fall muss der Anbieter die Beweggründe herausfinden und diese beseitigen, dies kann er tun indem er entweder ausreichende Informationen bereitstellt oder eine Garantie anbietet.

 

Schritt 5: Verhalten nach dem Kauf

Nachdem der Kunde das Produkt gekauft hat wird er entweder ein Gefühl von Zufriedenheit oder Unzufriedenheit verspüren. Ist der Kunde nicht zufrieden wird er enttäuscht sein. Andernfalls, wenn er zufrieden mit der Kaufentscheidung ist, wird er ein Glücksgefühl haben. Im Durchschnitt empfiehlt ein zufriedener Kunde ein Produkt an drei weitere Personen, ein unzufriedener Kunde teil seine Produkterfahrung mit durchschnittlich 11 Personen.

Ist der Konsument zufrieden mit der Kaufentscheidung wird er das Produkt oder die Marke im Kopf behalten und bei aufkommen eines ähnlichen Bedürfnisses wird er eher auf diese Marke zurückgreifen. Ein unbefriedigendes Produkt einer Marke wird für zukünftige Evaluationen aus der Auswahl gestrichen.

So … Du merkst: Punkt 5: “Verdammt kurz”.  Wir wollen ja erstmal zu mehr Verkäufen. Was danach passiert, das sehen wir uns vielleicht ein ander mal an ( wenn gaaaanz viel Zeit bleibt 🙂

Ja. Ich will ja jetzt auch irgendwann mal zu so etwas wie einem in der Praxis anwendbaren Punkt kommen 🙂

Das waren bisher in diesem Blog-Artikel zwei sehr große Kisten bis zum Rande gefüllt mit theoretischem Wissen (zugegebenermaßen vermengt mit meiner persönlichen Erfahrung und auch ein klein Wenig meiner eigenen Meinung 🙂

Aber das hilft dir ja in der Praxis noch relativ wenig. Du kannst dir jetzt Gedanken darüber machen, wie du die einzelnen Entscheidungsphasen - sowohl auf deiner Webseite als auch in Werbung/Marketing - besser begleiten kannst. Welche Information musst du für die Besucher in den einzelnen Phasen bereit halten? - Das ist natürlich schonmal ein großer Gewinn.

Und hier würde auch jeder andere Blog-Artikel (und auch schon fast alle neumodern als “Bücher” bezeichneten 10-Blättrige Falt-Broschüren) zum Ende kommen. Aber nicht ich. Ich geh noch einen Schritt weiter mit dir. (Denn ich weiß, dass wir beide noch nicht ganz in “Kauf-Mich” Phase sind - ich investier erst nochmal weiter in “Vertrauen”, bevor ich dir dann weiter unten ein Gratis “Kennenlern” Gespräch anbiete 🙂

So.
Du hast jetzt 2 x 5 Phasen der Entscheidung kennen gelernt.
Das sind 10 zusätzliche Umsatz-Hebel für dich. Jede dieser Phasen bietet dir wieder eine weitere Möglichkeit dem Interessenten zum richtigen Zeitpunkt die richtige Information zu präsentieren.

→ Ich will deinen Enthusiasmus und deine Lesefreude aber auch nicht über-Strapazieren. Daher setzen wir diesen Blog-Artikel einfach nächste Woche fort.

Im nächsten Teil dieser Serie gehen wir dann ein bisschen in die Technik rein, die du brauchst um auch wirklich das Versprechen: “Jeden Nutzer im richtigen Moment seiner Entscheidungs-Phase mit den richtigen Infos zu erreichen” einzulösen.[Wie hat dir der Artikel gefallen? Gib mir doch bitte kurz dein "Daumen hoch" auf facebook oder Teile meinen Artikel auf facebook. --> Hier der direktlink zum Liken/Kommentieren/Teilen auf Facebook]

PS: Du kannst dir vorab schon mal kurz mein Buch holen: Momentan so um die 4,95 € (Gratis-Versand inklusive!). (Warum “so um die”? - Ganz einfach: Weil wir alles A/B-Split-Testen. Auch unsere Preise überlassen wir nicht dem Zufall, sondern testen alles 🙂 Daher kann ich dir im Moment nicht genau sagen was mein Buch tatsächlich kostet: 19,95€? 4,95 €? → Das spielt für mich keine Rolle. Denn nur durch “A/B Testing” können wir die Entscheidung den Menschen überlassen, die sie wirklich treffen müssen: Unsere Besucher 🙂
→ Das solltest du auch machen. “Split-Testing”. Dazu gibt’s auch einen Prima Artikel in meinem Blog: klickpro.de/blog

Zurück zu deinem neuen Buch: Einige Leser nennen es sogar: Die komplette Anleitung zur “Erfolgsproduktion im Internet” erhalten Sie in meinem Buch: “Erfolgbar machen” – das ich gerade für 4,95 (Gratis Versand) raus gebe. (Jetzt für nur für kurze Zeit das Buch quasi für 0€ holen): http://erfolgbar.de

Oder möchtest du dich direkt mit mir über die Situation in deinem Shop unterhalten?
· Du machst bereits Umsatz? Egal ob 1.000 € jeden Monat oder 100.000€ - hauptsäche “es läuft schon was” in deinem Shop. Denn alle meine Strategien, Techniken und Taktiken wurden aus den großen Shops von Fossil, Diesel, Armani, DKNY und Adidas übernommen (für die ich über 7 Jahre lang in den Staaten Teil vom Ecommerce Team sein durfte).

Die ganzen Strategien habe ich über die letzten Jahre auf kleinere und mittlere Onlineshops angepasst. Die ganzen Methoden, Taktiken und Strategien setzen halt einfach voraus, dass schon “Bewegung” im Shop ist. Denn nur dann zeigen sich die Schwachstellen die behoben werden müssen. Das geht schon los mit Umsatz ab 1.000€/Monat und funktioniert richtig gut bis ca.  250.000€/Monat. (Darüber brauchst du dann wieder andere Geschütze - die wir auch nicht vorrätig haben 🙂

Wenn das für dich passt, dann können wir gerne sprechen: Hier die Adresse zur Anmeldung fürs Gespräch: https://klickpro.de/termin-florian-free/
(Und “ja” - ich werde dir im Anschluss ein Angebot über 1280€ machen. Wenn du das dann ablehnst - kein Problem. Ich bin nur gern transparent und sag dir vorher bescheid.)

Du kannst dir daher auch sicher sein, dass nichts von dem was ich mit dir im Gespräch bespreche in irgendeiner Form darauf abzielt dir “hinterrücks” was verkaufen zu müssen. Das haben wir ja jetzt geklärt 🙂

Siehst du? Wieder einen Groschen in unsere gemeinsame “Vertrauens-Kasse” investiert 🙂


Gerne treffen wir uns auch in meiner facebook Gruppe zum Thema “Erfolgsproduktion im Internet” → http://klickpro.de/fb

 

Oder du willst bisschen “hinter die Kullissen” kucken?

Dann hier: https://facebook.com/klickpro

oder hier: https://instagram.com/florianschoel

 

 

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· Du machst bereits Umsatz? Egal ob 1.000 € jeden Monat oder 100.000€ - hauptsäche “es läuft schon was” in deinem Shop. Denn alle meine Strategien, Techniken und Taktiken wurden aus den großen Shops von Fossil, Diesel, Armani, DKNY und Adidas übernommen (für die ich über 7 Jahre lang in den Staaten Teil vom Ecommerce Team sein durfte).

Die ganzen Strategien habe ich über die letzten Jahre auf kleinere und mittlere Onlineshops angepasst. Die ganzen Methoden, Taktiken und Strategien setzen halt einfach voraus, dass schon “Bewegung” im Shop ist. Denn nur dann zeigen sich die Schwachstellen die behoben werden müssen. Das geht schon los mit Umsatz ab 1.000€/Monat und funktioniert richtig gut bis ca.  250.000€/Monat. (Darüber brauchst du dann wieder andere Geschütze - die wir auch nicht vorrätig haben 🙂

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Du kannst dir daher auch sicher sein, dass nichts von dem was ich mit dir im Gespräch bespreche in irgendeiner Form darauf abzielt dir “hinterrücks” was verkaufen zu müssen. Das haben wir ja jetzt geklärt 🙂

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