Der Kaufentscheidungsprozess (Teil 3)
Praxis, Anwendung & Umsetzung

Willkommen zum dritten Teil dieser Serie.
Teil 1: “Die Psychologie der Kaufentscheidung.” (Hier klicken und jetzt lesen)
Teil 2: “Die künstliche Intelligenz in der Kaufentscheidung.” (Hier klicken und jetzt lesen)

Teil 3: “Praxis, Anwendung und Umsetzung.” (Das Thema hier und heute)

 

In den letzten zwei Teilen dieser Serie hatte ich dir gezeigt warum in den meisten Shops immer eine von zwei Situationen herrscht:
1. Entweder der Shop hat ganz einfach zu wenig Besucher. (Ohne Besucher kann es kein Business geben.)
2. Oder der Shop hat genug Besucher nur leider kommen zu wenig Verkäufe zustande. (Und ohne Profit kann es auch kein Business geben)

Jede Woche analysiere ich mit meinem Team 5 - 10 Onlineshops auf Schwachstellen an denen Umsatz, Gewinn, Verkäufe und Besucher verloren gehen. Du kannst davon ausgehen, dass bei jedem zweiten Shop die doppelte Summe an Umsatz im Verkaufs-Prozess verloren geht als die, die tatsächlich durch Verkäufe an Umsatz generiert wird.


Das heisst: Im besten Fall - wenn alles zu 100% optimal läuft, alle Schwachstellen behoben sind und das Marketing zu 100% optimal läuft, dann ließe sich das Dreifache an Umsatz einfahren als im aktuellen Zustand.  
Das ist natürlich ein ganzer Haufen Konjunktive die hier aufeinandertreffen damit das alles zu diesem Level an Optimierungs-Erfolg kommt. Das lässt sich aber machen.

 

Zusätzlicher Umsatz lässt sich in den meisten Fällen relativ einfach aktivieren - dadurch dass du das Budget in den Kampagnen erhöhst, die dir bereits Verkäufe bringen. Das größte Potential auf zusätzlichen Profit aktivierst du allerdings nicht dadurch dass du immer mehr Besucher in deinen Shop pumps, sondern durch die Optimierung der (in jedem Shop) bestehenden Schwachstellen.

 

Nur wenn du dein Auge auf beides gleichzeitig richtest wirst du dauerhaft steigenden Umsatz und Profit erzielen. Zum einen “Mehr Traffic” durch mehr Besucher aus Quellen die bereits Umsatz generieren und “mehr Profit” durch die gezielte Optimierung der Conversion-Leistung deines Shops. Das ist Standard. Das Thema “Conversion-Optimierung” an sich ist schon ein richtig fettes und bücher-füllendes super interessantes Thema. Dazu habe ich hier einen Blogartikel geschrieben, in dem ich dir meine SPLIT-Methode zur Optimierung deines Onlineshops vorstelle.

 

Die Kaufbereitschaft der Besucher die du auf deine Seite holst ist mindestens genauso wichtig wie die Conversion-Leistung deines Onlineshops selbst. Denn selbst der beste und top-optimierte Onlineshop wird keinen Umsatz machen wenn du nur Besucher darauf schickst die nicht kaufbereit sind.

 

“Besucher” sind ganz einfach nicht gleich “Besucher”. Du kannst dir auf Ebay 100.000 Besucher für deine Webseite für 20 Euro kaufen. Dass die Kaufbereitschaft dieser Besucher bei weitem nicht so hoch ist wie die Kaufbereitschaft eines Besuchers der über Google auf deine Seite kommt, und zuvor genau nach deinem Produkt und dem Wort “kaufen” gesucht hat - das dürfte klar sein.

 

Aber auch wenn wir nicht auf dieses Extrembeispiel des billigen Ebay Traffics zur Veranschaulichung zurückgreifen, dann ist die Optimierung der Kaufbereitschaft des Traffics genauso wichtig wie die Optimierung der Verkaufs-Leistung deines Shops selbst.

 

Der erste Schritt auf dem Weg zur Traffic Optimierung ist die passende “Begleitung der 5 Entscheidungsphasen deiner Kunden” wie wir sie in den letzten Teilen dieses Artikels ausgiebig besprochen haben.

 

Die Nutzung der künstlichen Intelligenz der Werbesysteme von Google und facebook zum Aufbau deiner eigenen “Zielgruppen” ist ab sofort für jeden Onlineshop “Pflichtprogramm” (wie im vorherigen Blogartikel beschrieben).

 

Wie gehst du jetzt vor? Was musst du an Programmen, Diensten, Werkzeugen, Pixel und Systemen nutzen um deinen Shop nahtlos mit der künstlichen Werbe-Intelligenz von Google und facebook zu verbinden? Das ist das Thema des heutigen Artikels.

 

Dein eigenes Tracking-, Zielgruppen- und Splittesting-System entsteht.
Teil 1: “Tracking-System”

  1. Lege dir ein gratis Konto bei Google Analytics an (https://analytics.google.com)
  2. Erfasse die einzelnen Verkäufe und den Umsatz aus deinem Shop in Google Analytics (Stichwort: “E-Commerce Tracking” bzw. die Ideal-Variante: “Enhanced E-Commerce Tracking” von Google Analytics).
    Für die meisten Shop-Systeme gibt es passende Plugins, die dir das Erfassen dieser sog. “Transaktions-Daten” in Google Analytics vereinfachen oder komplett abnehmen.

    [Warnung an dieser Stelle: Du musst sicherstellen, dass die Umsätze die hier vom Plugin bereitgestellt werden immer “netto” Umsätze und zwar “ohne Versandkosten” sind. Denn nur dann kannst du auch den sog. “Werbekosten-Anteil” und damit auch deinen Profit (oder Verlust) berechnen, den dir einzelne Werbekampagnen bringen. Es kommt viel zu häufig vor, dass du als Onlineshop-Betreiber den Eindruck hast: “1000€ an Werbeausgaben und 5000€ Umsatz - passt doch”. Aber eigentlich sind nur (5000€/1,19 - Versandkosten) = 3000€ Umsatz entstanden. Und plötzlich bist du nicht mehr so “profitabel” wie du dachtest.
    Es sind genau diese kleinen Fehler. Diese “Ungenauigkeiten” die sich einschleichen und dir dann ein unternehmerisches Bein stellen werden.
    Ich werde dich daher immer darauf hinweisen wenn du irgendwo besonders aufpassen musst.]
  3. In deinem Werbekonto erstellst du dann auf Basis der Daten aus deinem Shop entsprechende “Zielgruppen”, die du dann anschließend per passender Werbeanzeigen erreichen kannst.

     

Teil 2: “Das Zielgruppen-System” zur Begleitung und Beeinflussung der Kaufentscheidung deiner Kunden.

  1. Lege dir ein Werbekonto bei Facebook und Google an.
  2. Sende die notwendigen Besucher-Daten aus deinem Shop an dein entsprechendes Werbekonto.
  3. In deinem Werbekonto erstellst du dann auf Basis der Daten aus deinem Shop entsprechende “Zielgruppen”, die du dann anschließend per passender Werbeanzeigen erreichen kannst.


Teil 3: Das “Splittesting-System” zur Behebung der erkannten Schwachstellen in deinem Shop.

Nutze die Daten aus deinem Tracking-System (Google Analytics) dazu, um Schwachstellen in deinem Shop zu finden.
“Schwachstellen” sind (u.a.) alle die Seiten in deinem Shop an dem die Besucher “aussteigen”, also deinen Shop verlassen - ohne gekauft zu haben.

Du wirst im Laufe der nächsten Blogartikel von mir lernen, wie du diese Schwachstellen schnell ausfindig machst.

Als erster Einstieg in die Welt der Zahlen eignet sich immer die “Hoch-Tief” Methode zur schnellen Erkennung von Schwachstellen. Super simple und effektiv. In jedem Google Analytics Bericht findest du eine Reihe von Spalten, die dir über das “Besucher-Verhalten” Auskunft geben. z.B die “Absprungrate” oder die “Seiten pro Besuch” oder auch die “Verweildauer” (Zeit in Minuten auf deinem Shop) und auch die “Ausstiegsrate”.

Diese Kennzahlen sind im ersten Schritt dein Fokus. Denn diese 3 Zahlen lassen dich erkennen, wie “zufrieden” die Besucher im ersten Moment mit den einzelnen Seiten deines Shops sind.

Praxis-T(r)ipp: So erkennst du direkt die ersten Schwachstellen in deinem Shop
In Google Analytics siehst du über jeder Spalte den Durchschnittswert für diese Spalte. An diesem Durchschnittswert orientierst du dich in der Bewertung der Kennzahlen in dieser Spalte. Alle Werte in dieser Spalte, die entweder viel höher als der Durschnitt sind, oder viel niedriger liegen als dieser Durchschnitt - das sind die Werte auf die du dich als erstes konzentrierst.

Der Screenshot (oben) zeigt die “Absprungrate” auf den unterschiedlichen Seiten eines Onlineshops. Die “Absprungrate” sollte möglichst klein sein. Je kleiner die Absprungrate, desto mehr Besucher klicken auf der Seite weiter im Shop. Je höher die Absprungrate, desto mehr Besucher verlassen die Seite ohne einen einzigen Klick in deinem Shop zu machen. Das ist natürlich schlecht.

Die rot markierten Seiten in der Tabelle (mit höchster Absprungrate) sind deshalb auch die Seiten, auf denen die ersten Split-Tests Sinn machen. Denn dort lassen sich recht schnell ein paar Prozentpunkte gewinnen. Das macht erstens mal richtig Spaß - wenn du siehst, wie du selbst den Erfolg deines Shops direkt “lenken” kannst. Mit jedem Split-Test gewinnst du wieder ein paar Prozentpunkte dazu.

Der Gradmesser unseres Erfolgs ist die “Absprungrate”. Jeder Split-Test hat in dieser Situation nur 1 Ziel: Die Absprungrate zu senken. Das heisst: Die Nutzer dazu zu bringen auf einen der angebotenen Links zu klicken.

Die Absprungrate ist in diesem Fall unsere sogenannte “KPI” (engl.: Key Performance Indicator), das ist die Schlüssel-Kennzahl anhand derer wir nachvollziehen können ob unsere Optimierungs-Aktionen am Shop auch die gewünschten Erfolge bringen. Unser Ziel: Die Absprungrate auf unter 50% senken.

Du erkennst mit jedem Splittest sofort: “Was kommt gut bei meinen Besuchern an” -> davon machst du dann mehr.
Du siehst aber genauso schnell: “Was kommt garnicht gut bei meinen Besuchern an” -> Das lässt du dann einfach bleiben.

Starte den ersten Split-Test in Google Optimize (auf Basis deiner Erkenntnisse über “schwache” Seiten in deinem Shop - siehe Punkt 7.) Eröffne ein Konto bei “Google Optimize” und sieh’ dir die aktuellsten YouTube Anleitungen dazu an. Google Optimize übernimmt die ganze “Split-Testing” Technik für dich.

Kurze Warnung: Natürlich ist “testen” immer besser als “nicht-testen”. Aber “falsches testen” musst du vermeiden. Nicht jeder Test ist auch ein guter Test. Wenn du “falsch” testest, dann legst du dich zwar mit deiner “Optimierung” vollgas ins Zeug, bist aber leider in die komplett falsche Richtung unterwegs.

Denn um deinen Shop durch Split-Testing auch zu mehr Umsatz & Profit zu führen, muss ein guter Split-Test 3 Dinge erfüllen:

a) Du musst erstmal erkennen wo in deinem Shop ein Splittest sich am meisten lohnt. Auch wenn Google Optimize komplett Gratis von Google zur Verfügung steht, (ein Tool, für das Mitbewerber gleich mal mit 100€/Monat in die Tasche greifen), so ist jeder Test trotzdem immer mit etwas Zeiteinsatz verbunden. Zudem kann die Anpassung der Test-Varianten auch den Einsatz von einem Programmierer für 1 oder 2 Stunden erforderlich machen. Also unter Umständen auch Geld-Kosten.

Die richtige Stelle in deinem Shop zu finden um zu testen ist daher absolut wichtig um auch alle deine Ressourcen genau dort zu bündeln, wo der größtmögliche Umsatz-Zuwachs zu erwarten ist. Ein Test “einfach so” an einer beliebig gewählten Stelle zu starten, nur weil du dir gerade denkst: “Cool. Das könnten wir mal testen” - das ist keine gute “Planung”.  (--> Siehe dazu Punkt 7.)

b) Dein Test muss auf Basis korrekter Daten gesteuert werden. Dazu ist die Vorbereitung von Google Analytics auf die Verknüpfung mit Google Optimize eine notwendige Voraussetzung. Jede Testsituation hat leicht unterschiedliche Anforderungen. Das ganze ist dadurch zwar kein “Kinderspiel”, - aber auch kein “Hexenwerk”. Ich zeig dir wie das alles läuft und wie du das alles für deinen Shop einrichtest.

c) Ein oder zwei Tests sind keine “Optimierungs-Strategie”. Das ist bestenfalls eine kurze Optimierungs-“Aktion”. Wenn du dauerhaft nennenswerte Erfolge und auffallende Steigerung von Umsatz und Profit erleben möchtest, dann darf das bloße “Split-Testing” nicht der einzige Teil deiner Optimierungs-Strategie sein. Zumindest ein rudimentäres “TZS” (Tracking-, Zielgruppen- und Splittesting-System) ist notwendig um  die einzelnen Disziplinen und Systeme bestmögliche miteinander zu integrieren.

 

… ist das interessant für dich?
Dann lass uns das in einem weiteren Teil dieser Serie genauer unter die Lupe nehmen.

 

Hausaufgabe (wenn du möchtest):
Check mal dein Google Analytics auf folgende beiden Tabellen:
1. Verhalten > Website-Content > Landingpages
→ Hier spielst du mal das Spiel mit den bunten Markierungen das ich dir oben im Screenshot der “Absprungrate” gezeigt habe (siehe Punkt 7).
→ Mach das mal für diese Tabelle die du grad in deinem Analytics geöffnet hast genau so.
a) einen Screenshot (Bildschirmfoto) machen.
b) Das Bildschirmfoto bearbeiten. Da gibt’s so Programme dafür. Ich nutz auf dem Mach die ganz normale “Vorschau”. Dort solltest du in der Lage sein einen kleinen Strich zu zeichnen. Entweder mit Rot, Grün oder Orange.

Im Falle der Absprungrate gehst du so vor:
Alles was mehr als 5% über dem Durchschnittswert ist - das machst du rot.
Alles was +/- 5% vom Durchschnittswert liegt, diese Zeilen markierst du mit orange.
Alles was kleiner ist als 10% unter dem Durchschnitt, das markierst du grün.
Und dann machst du dir mal Gedanken.

Und über diese Gedanken sprechen wir dann im nächsten Teil dieser Blog-Serie.

 

Ich geb dir im Laufe der Zeit auch alle Checklisten, Vorlagen und Methoden an die Hand wie wir das alles in der Praxis dazu anwenden um einen Shop nach dem anderen vom “Blindflug”, “Bauchgefühl” und Misserfolg auf die richtige (weil datengetriebene) Bahn zu mehr Umsatz und Profit zu bringen.

2. Die zweite Tabelle, die du auf diese Art mal für dich durchgehen solltest ist:
Verhalten > Website-Content > Ausstiegsseiten

Hier gehst du genauso vor wie bei der Absprungrate auf den Landingpages.

 

Super.

Bis zum nächsten Mal.

→ Und jetzt? Jetzt klickst du auf mindestens einen der Links zu weiteren Infos von mir. Direkt hier unter dem Blogartikel.

PS: Du kannst dir vorab schon mal kurz mein Buch holen: Momentan so um die 4,95 € (Gratis-Versand inklusive!). (Warum “so um die”? - Ganz einfach: Weil wir alles A/B-Split-Testen. Auch unsere Preise überlassen wir nicht dem Zufall, sondern testen alles 🙂 Daher kann ich dir im Moment nicht genau sagen was mein Buch tatsächlich kostet: 19,95€? 4,95 €? → Das spielt für mich keine Rolle. Denn nur durch “A/B Testing” können wir die Entscheidung den Menschen überlassen, die sie wirklich treffen müssen: Unsere Besucher 🙂
→ Das solltest du auch machen. “Split-Testing”. Dazu gibt’s auch einen Prima Artikel in meinem Blog: klickpro.de/blog

Zurück zu deinem neuen Buch: Einige Leser nennen es sogar: Die komplette Anleitung zur “Erfolgsproduktion im Internet” erhalten Sie in meinem Buch: “Erfolgbar machen” – das ich gerade für 4,95 (Gratis Versand) raus gebe. (Jetzt für nur für kurze Zeit das Buch quasi für 0€ holen): http://erfolgbar.de

Oder möchtest du dich direkt mit mir über die Situation in deinem Shop unterhalten?
· Du machst bereits Umsatz? Egal ob 1.000 € jeden Monat oder 100.000€ - hauptsäche “es läuft schon was” in deinem Shop. Denn alle meine Strategien, Techniken und Taktiken wurden aus den großen Shops von Fossil, Diesel, Armani, DKNY und Adidas übernommen (für die ich über 7 Jahre lang in den Staaten Teil vom Ecommerce Team sein durfte).

Die ganzen Strategien habe ich über die letzten Jahre auf kleinere und mittlere Onlineshops angepasst. Die ganzen Methoden, Taktiken und Strategien setzen halt einfach voraus, dass schon “Bewegung” im Shop ist. Denn nur dann zeigen sich die Schwachstellen die behoben werden müssen. Das geht schon los mit Umsatz ab 1.000€/Monat und funktioniert richtig gut bis ca.  250.000€/Monat. (Darüber brauchst du dann wieder andere Geschütze - die wir auch nicht vorrätig haben 🙂

Wenn das für dich passt, dann können wir gerne sprechen: Hier die Adresse zur Anmeldung fürs Gespräch: https://klickpro.de/termin-florian-free/
(Und “ja” - ich werde dir im Anschluss ein Angebot über 1280€ machen. Wenn du das dann ablehnst - kein Problem. Ich bin nur gern transparent und sag dir vorher bescheid.)

Du kannst dir daher auch sicher sein, dass nichts von dem was ich mit dir im Gespräch bespreche in irgendeiner Form darauf abzielt dir “hinterrücks” was verkaufen zu müssen. Das haben wir ja jetzt geklärt 🙂

Siehst du? Wieder einen Groschen in unsere gemeinsame “Vertrauens-Kasse” investiert 🙂


Gerne treffen wir uns auch in meiner facebook Gruppe zum Thema “Erfolgsproduktion im Internet” → http://klickpro.de/fb

 

Oder du willst bisschen “hinter die Kullissen” kucken?

Dann hier: https://facebook.com/klickpro

oder hier: https://instagram.com/florianschoel