90% aller Onlineshops
befinden sich im Blindflug

Morgenstund hat was bitte?

Zumindest am dritten Morgen im Folge, an dem dein kleiner Welpe um 4:30 in der Früh entscheidet, dass jetzt genug ist mit Ruhe und Spielen auf der Agenda steht - spätestens dann kommen dir Zweifel daran und die Wahrscheinlichkeit, dass der frühe Wurm vielleicht auch einfach ein gestörter Trottel sein könnte - wächst.

Naja. Mal schaun’ was dabei rauskommt.

Frische Tasse Kaffee dampft vor sich hin - um 6 Uhr in der Früh im Caffee am schönen Chiemsee.
Und "Daisy" - mein Welpe - sich grad mit dem Stück Leberkäs beschäftigt das ich zur Rettung meiner Nerven zufällig unter den Tisch habe fallen lassen.

 

Dabei kommen mir folgende Gedanken ...

 

90% der Onlineshops im Blindflug.

  • Dein Onlineshop ist im Blindflug.
  • Du probierst mal dies, mal jenes.
  • Du verlässt dich zu 90% auf Tipps und Empfehlungen einer Agentur.
  • Du investierst viel Zeit und Geld - aber das erhoffte Wachstum? Das bleibt aus.

 

Obwohl es doch so einfach wäre.

Wenn du nur den schrecklichen Blindflug endlich beenden würdest.

 

Das traumhafte am E-Commerce ist doch, dass du exakt sehen kannst wo du Geld verbrennst und wo du profitabel bist.

Aber warum nutzt nur keiner diese Möglichkeiten?
In jedem einzelnen der über 100 Shops, dich ich über die letzten 12 Monate analysiert habe zeigen sich sofort die größten Schwachstellen an denen Umsatz verloren geht und Besucher reihenweise den Shop verlassen.

 

  • Die Schwachstellen in deinem Shop an denen du Besucher und Umsatz verlierst sind dir ein Rätsel?
  • Du weisst noch nicht genau wo du ansetzen sollst?
  • Wo lohnt sich die Optimierung?
  • Welche Marketing-Kampagnen sind profitabel? Und welche werden nur von deiner Agentur schön geredet damit der (Agentur)-Umsatz weiter fließt?

 

Siehst du?

Das meine ich mit “Blindflug”.

Solange du dich nur auf die Empfehlungen von deiner Agentur oder irgendwelchen “Experten” auf YouTube verlassen musst bist du im Blindflug.

Denn - wenn wir ehrlich sind: Jeder empfiehlt dir immer genau das was dem Empfehler den meisten Umsatz verspricht - und nicht dir und deinem Shop.

  • Die Google Ads Agentur empfiehlt dir mehr Google Ads
  • Die SEO Agentur sagt natürlich dass du mehr SEO brauchst
  • Die facebook Agentur empfiehlt nur 1 Sache: Mehr facebook.

 

Siehst du was ich meine?

 

Das einzige was eigentlich zählt ist aber doch: Dein Profit. Dein Umsatz und der Gewinn den dein Shop jeden Monat macht.

Und dieser Gewinn ergibt sich nur dann, wenn du es schaffst die Besucher deines Shops zufrieden zu stellen.

Somit ist die einzige Meinung die für dich zählen sollte: Die Meinung deiner Besucher.

Richtig?

Macht das Sinn?

 

Ok.

Dann bist du ja schon ein gutes Stück weiter als die meisten Onlineshop Betreiber.

Denn du bist bereit deinen Blindflug zu beenden.

Du bist bereit dazu das einzig Richtige zu tun: Deinen Besuchern “zuzuhören” und deren Wünsche zu erfüllen.

 

Und wie soll das gehen?

Da bin ich aber froh dass du fragst.

Du kennst die Antwort bereits:
1. Tracking

  1. Split-Testing
  2. die gestochen scharfe Targetierung deiner Zielgruppe: Mit der richtigen “Message” auf den richtigen Kanälen zum richtigen Zeitpunkt.

 

Lass uns das mal Schritt für Schritt durchgehen:

  1. Tracking

Selbstverständlich hast du Google Analytics in deinem Shop aktiviert. Das heisst du sammelst bereits wertvolle Daten ohne Ende. Doch leider wirst du - wie die meisten Onlineshop Betreiber nicht wirklich wissen was du mit diesen wertvollen Daten wirklich anfangen sollst.

Ab und zu schaust du mal wie viele Besucher du in den letzten 30 Tagen hattest.

Oder du verfolgst sogar mal eine ganze Zeit lang wie viele Seiten bei jedem Besuch aufgerufen werden.

Aber so richtig schlau wirst du nicht aus der ganzen Sache.

 

Das ist normal.

Das ist mit einer der Nachteile im E-Commerce Analytics: Erschlagen von den Zahlen. Ertränkt in der Datenflut.

Um wirklich brauchbare Erkenntnisse aus diesen Zahlen ziehen zu können, müssen 3 Dinge gegeben sein.

  1. Du musst dich auf die “wichtigsten” Zahlen zuerst konzentrieren.
  2. Du musst wissen was diese Zahlen bedeuten um daraus dann Verbesserungs-Vorschläge zur Optimierung von Marketing- und Shop-Funktion abzuleiten.
  3. Du musst diesen Analyse- und Optimierungskreislauf regelmäßig (mindestens monatlich, abhängig von der Menge an Traffic in deinem Shop auch vierzehntägig oder wöchentlich) wiederholen.

Nur dann wirst du einen nennenswerten Anstieg der Leistung von Marketing und Shop sehen, die sich dann auch im Umsatz - und vor allem im Gewinn zeigen wird.

 

  1. Split-Testing

Hier kommen wir zum Kern der Geschichte. Anfangs hatte ich ja geschrieben, dass es einzig und allein deine Besucher sind, denen du “zuhören” solltest.

Die Besucher deines Shops sind die einzig relevante “Meinung” auf die du hören solltest.

Split-Testing (oder auch A/B Testing) bietet dir genau diese Möglichkeit.

Mit Split-Testing lässt du ganz einfach deine Besucher entscheiden ob - und was und wie du deinen Shop weiter optimieren musst.

 

Allem voran an den 5 “Stolperschwellen” in deinem Shop.

Jeder Shop hat im Grunde 5 dieser Stolperschwellen, an denen in Summe sicherlich 80%, wenn nicht sogar mehr Umsatz verloren geht.

Die folgenden 5 Schritte muss jeder Besucher gehen damit du am Ende des Monats Umsatz feiern kannst:

  1. Der Besucher muss nach dem Einstieg in deinen Shop zumindest eine weitere Seite aufrufen - und nicht sofort wieder deinen Shop verlassen.
  2. Eine Produkt-Detailseite muss gefunden und aufgerufen werden.
  3. Der Warenkorb muss befüllt werden.
  4. Der Checkout muss gestartet werden.
  5. Der Checkout muss dann auch vollständig abgeschlossen werden.

Generell ist das Potential auf Umsatz-Steigerung in der Optimierung immer “hinten” in dieser Abfolge am größten.
Heisst: Bevor du dich um die Optimierung der Einstiegs-Seiten kümmerst, solltest du sicherstellen, dass alle Besucher, die es bereits bis zum Checkout-Prozess schaffen, diesen auch ohne Hindernisse (technisch oder psychologisch) abschließen können.

Du arbeitest dich in dieser Liste also “von hinten nach vorn” vorwärts.

Und genau diese 5 Stellen eignen sich (in umgekehrter Reihenfolge) für das Split-Testing.

 

Ein Split-Test läuft immer auf die gleiche Weise ab.

Nehmen wir den Warenkorb (mit eines der größten Nadelöhre in deinem Shop) als Beispiel.

Anstatt “auf gut Glück” drauf zu hoffen, dass dein Warenkorb “schon so passen wird”, stellst du mit einem Split-Test sicher, dass du die perfekte Version deines Warenkorbs zur Verfügung stellst. Die Version, in der der Großteil der Besucher auch auf den “Zur Kasse” Button klicken und den Checkout Prozess beginnen.

 

Du darfst nicht einfach davon ausgehen, dass die Programmierer die das Theme deines Shops programmiert haben bereits alles richtig gemacht haben.

Du sollstes diese Entscheidung (“Was ist der perfekte Warenkorb”) nicht einem zufälligen Programmierer überlassen.

Sondern du solltest (- und du ahnst sicher was jetzt als nächstes kommt - ) die Entscheidung deinen Besuchern überlassen.

 

Du machst also einen Split-Test.

Dazu gibts mehrere Tools. Alle funktionieren aber auf die gleiche Art und Weise (mehr oder weniger).

  1. Du erstellst 2 unterschiedliche Versionen des Warenkorbs. Mit unterschiedlichen Layouts oder unterschiedlichen Texten oder unterschiedlichen Buttons, etc. (was das genau sein muss, das erfährst du im “Tracking” Teil den wir oben besprochen haben.
  2. Das Split-Testing Tool teilt deine Besucher dann per Zufallsprinzip in 2 Gruppen. Eine Gruppe sieht den Warenkorb Nummer 1, die zweite Gruppe sieht den Warenkorb Nummer 2
  3. Das Split-Testing Tool ermittelt dann die Gewinner-Variante des Warenkorbs. Ganz einfach in dem es mit verfolgt, welcher der beiden Warenkörbe zu den meisten erfolgreichen Verkäufe geführt hat.
  4. Zack. Fertig.
  5. Deine Besucher haben dir eine der wichtigsten Entscheidungen abgenommen. Die Entscheidung darüber wie dein Warenkorb wirklich aussehen muss um deinen Umsatz weiter wachsen zu lassen.

Und auf die gleiche Weise arbeitest du dich dann in der “Stolperschwellen”-Liste von hinten nach vorne.

 

Dieser Vorgang hat kein Ende.

Sobald der erste Test im Warenkorb beendet ist, beginnst du mit dem nächsten.

Denn so lange nicht 100% deiner Besucher im Shop kaufen hast du noch Optimierungs-Potential 😉

 

  1. Targetierung

Mit eines der wichtigsten Themen im gesamten Optimierungs-Gefüge ist natürlich auch die ständige Optimierung deiner Besucher.

Nur wenn du die “richtigen” Besucher (mit Interesse an deinem Produkt und Bereitschaft zum Kauf) auf deinen Shop holst, wirst du weiter wachsen können.

Und hier gilt - mehr denn überall anders: Du darfst dich hier keinesfalls einzig und allein auf die Meinung/Expertise deiner Traffic-Agentur verlassen.

Zumindest musst du in der Lage sein “auf Augenhöhe” mit deiner Agentur zu kommunizieren.

In den meisten Fällen ist die Information die du aus dem direkten Umgang mit den Traffic-Kampagnen über die Wünsche/Bedenken/Sorgen/Hoffnungen/Kauf-Motivatoren deiner idealen Besucher und Kunden lernen kannst, so unfassbar wertvoll, dass es Chef-Sache sein muss, möglichst eng mit den einzelnen Agenturen im Austausch zu stehen.

 

Du kommst nicht näher an deinen Markt ran als über die Reaktion deiner Besucher auf deine Werbe-Anzeigen.

Wenn du dann nicht nur “Werbung schaltest” in der “Hoffnung” darauf, dass du darüber “mehr Klicks und Besucher” auf deinen Shop holst, sondern die wahre Möglichkeit erkennst: “Deinen Markt besser kennen und bedienen zu lernen als jeder deiner Mitbewerber” - erst dann wird das (Umsatz-)Rad rund.

 

Solange du “Traffic-Kampagnen” nur als “mehr Besucher” für deinen Shop verstehst - hast du das “game” noch nicht verstanden.

 

Nur wenn du deine Traffic-Kampagnen als den direktesten Kontaktpunkt mit deinem Markt verstehst, wirst du diesen Markt, deine Besucher und zukünftigen Kunden auch gut genug kennen lernen um ihnen genau die Anzeigen in der Werbung, Texte, Überschriften, Nutzenversprechen und Produkte in deinem Shop präsentieren, die dann auch wirklich ankommen und gekauft werden.

 

Dreh- und Angelpunkt ist es, den Besucher immer im richtigen Moment mit der richtigen Message über den richtigen Kanal zu erreichen.

Klingt komplizierter als es ist.

Und ist wichtiger als es scheint.

Daher hier ein paar Detail-Gedanken dazu.

 

Die Wahrscheinlichkeit, dass dein Besucher direkt beim ersten Besuch auf deinem Shop - sofort und ohne zu zögern - ein Produkt in den Warenkorb legt, diesen Warenkorb zur Kasse klickt und den gesamten Checkout-Prozess ohne zu zögern abschließt - diese Chance ist verschwindend gering.

Wenn überhaupt, dann machen das - im besten Fall - vielleicht 0,5% aller Besucher.

Wenn du dich also nur auf diesen Glücksfall verlässt, dann verschwendest du 99,5% aller deiner Besucher. Somit sind auch 99,5% deiner Zeit und deines Werbebudgets einfach in die Tonne getreten.

 

Das kannst du dir nicht leisten.

Das ist mit einer der größten Gründe für das unvermeidbare Versagen von Onlineshops.

Das ist nichts weiter als ein teures Glücksspiel.

 

Der Besucher deines Shops braucht im Schnitt (wenn alles glatt läuft und du deine Traffic-Strategie perfekt darauf optimiert hast) mindestens 3-5 Besuche an 2 oder 3 unterschiedlichen Tagen, bevor der Großteil des Umsatz in deinem Shop fließt.

 

Das wiederum heisst: Du musst dem Besucher nichts “verkaufen”. Der Besucher lässt sich nichts verkaufen.

Du musst den Besucher “kaufen lassen” wenn er dazu bereit ist.

In meinem Buch “Erfolgbar machen” (https://erfolgbar.de) beschreibe ich das mit einem Satz: “Es wird genau der Onlineshop den Verkauf abschließen der den Nutzer am gekonntesten in seiner Entscheidungs-Reise begleitet, immer zum passenden Moment die beste Information liefert und den Besucher kaufen lässt sobald dieser bereit ist. Die Zeit der “Marktschreier” ist vorbei.”

 

In diesem Sinne: Beginne damit deinen Besuchern zuzuhören und überlasse die wichtigen Entscheidungen über Optimierung von Shop und Marketing bitte ab sofort deinen Besuchern.

 

Soviel nur kurz - während mein Kaffee jetzt kalt geworden ist 🙂
(und "Daisy" sich grad hübsch unter meinem Stuhl auspennt - war ja auch früh heut morgen:)

Praxis-T(r)ipp: So erkennst du direkt die ersten Schwachstellen in deinem Shop
In Google Analytics siehst du über jeder Spalte den Durchschnittswert für diese Spalte. An diesem Durchschnittswert orientierst du dich in der Bewertung der Kennzahlen in dieser Spalte. Alle Werte in dieser Spalte, die entweder viel höher als der Durschnitt sind, oder viel niedriger liegen als dieser Durchschnitt - das sind die Werte auf die du dich als erstes konzentrierst.

Der Screenshot (oben) zeigt die “Absprungrate” auf den unterschiedlichen Seiten eines Onlineshops. Die “Absprungrate” sollte möglichst klein sein. Je kleiner die Absprungrate, desto mehr Besucher klicken auf der Seite weiter im Shop. Je höher die Absprungrate, desto mehr Besucher verlassen die Seite ohne einen einzigen Klick in deinem Shop zu machen. Das ist natürlich schlecht.

Die rot markierten Seiten in der Tabelle (mit höchster Absprungrate) sind deshalb auch die Seiten, auf denen die ersten Split-Tests Sinn machen. Denn dort lassen sich recht schnell ein paar Prozentpunkte gewinnen. Das macht erstens mal richtig Spaß - wenn du siehst, wie du selbst den Erfolg deines Shops direkt “lenken” kannst. Mit jedem Split-Test gewinnst du wieder ein paar Prozentpunkte dazu.

Der Gradmesser unseres Erfolgs ist die “Absprungrate”. Jeder Split-Test hat in dieser Situation nur 1 Ziel: Die Absprungrate zu senken. Das heisst: Die Nutzer dazu zu bringen auf einen der angebotenen Links zu klicken.

Die Absprungrate ist in diesem Fall unsere sogenannte “KPI” (engl.: Key Performance Indicator), das ist die Schlüssel-Kennzahl anhand derer wir nachvollziehen können ob unsere Optimierungs-Aktionen am Shop auch die gewünschten Erfolge bringen. Unser Ziel: Die Absprungrate auf unter 50% senken.

Du erkennst mit jedem Splittest sofort: “Was kommt gut bei meinen Besuchern an” -> davon machst du dann mehr.
Du siehst aber genauso schnell: “Was kommt garnicht gut bei meinen Besuchern an” -> Das lässt du dann einfach bleiben.

Starte den ersten Split-Test in Google Optimize (auf Basis deiner Erkenntnisse über “schwache” Seiten in deinem Shop - siehe Punkt 7.) Eröffne ein Konto bei “Google Optimize” und sieh’ dir die aktuellsten YouTube Anleitungen dazu an. Google Optimize übernimmt die ganze “Split-Testing” Technik für dich.

Kurze Warnung: Natürlich ist “testen” immer besser als “nicht-testen”. Aber “falsches testen” musst du vermeiden. Nicht jeder Test ist auch ein guter Test. Wenn du “falsch” testest, dann legst du dich zwar mit deiner “Optimierung” vollgas ins Zeug, bist aber leider in die komplett falsche Richtung unterwegs.

Denn um deinen Shop durch Split-Testing auch zu mehr Umsatz & Profit zu führen, muss ein guter Split-Test 3 Dinge erfüllen:

a) Du musst erstmal erkennen wo in deinem Shop ein Splittest sich am meisten lohnt. Auch wenn Google Optimize komplett Gratis von Google zur Verfügung steht, (ein Tool, für das Mitbewerber gleich mal mit 100€/Monat in die Tasche greifen), so ist jeder Test trotzdem immer mit etwas Zeiteinsatz verbunden. Zudem kann die Anpassung der Test-Varianten auch den Einsatz von einem Programmierer für 1 oder 2 Stunden erforderlich machen. Also unter Umständen auch Geld-Kosten.

Die richtige Stelle in deinem Shop zu finden um zu testen ist daher absolut wichtig um auch alle deine Ressourcen genau dort zu bündeln, wo der größtmögliche Umsatz-Zuwachs zu erwarten ist. Ein Test “einfach so” an einer beliebig gewählten Stelle zu starten, nur weil du dir gerade denkst: “Cool. Das könnten wir mal testen” - das ist keine gute “Planung”.  (--> Siehe dazu Punkt 7.)

b) Dein Test muss auf Basis korrekter Daten gesteuert werden. Dazu ist die Vorbereitung von Google Analytics auf die Verknüpfung mit Google Optimize eine notwendige Voraussetzung. Jede Testsituation hat leicht unterschiedliche Anforderungen. Das ganze ist dadurch zwar kein “Kinderspiel”, - aber auch kein “Hexenwerk”. Ich zeig dir wie das alles läuft und wie du das alles für deinen Shop einrichtest.

c) Ein oder zwei Tests sind keine “Optimierungs-Strategie”. Das ist bestenfalls eine kurze Optimierungs-“Aktion”. Wenn du dauerhaft nennenswerte Erfolge und auffallende Steigerung von Umsatz und Profit erleben möchtest, dann darf das bloße “Split-Testing” nicht der einzige Teil deiner Optimierungs-Strategie sein. Zumindest ein rudimentäres “TZS” (Tracking-, Zielgruppen- und Splittesting-System) ist notwendig um  die einzelnen Disziplinen und Systeme bestmögliche miteinander zu integrieren.

 

… ist das interessant für dich?
Dann lass uns das in einem weiteren Teil dieser Serie genauer unter die Lupe nehmen.

 

Hausaufgabe (wenn du möchtest):
Check mal dein Google Analytics auf folgende beiden Tabellen:
1. Verhalten > Website-Content > Landingpages
→ Hier spielst du mal das Spiel mit den bunten Markierungen das ich dir oben im Screenshot der “Absprungrate” gezeigt habe (siehe Punkt 7).
→ Mach das mal für diese Tabelle die du grad in deinem Analytics geöffnet hast genau so.
a) einen Screenshot (Bildschirmfoto) machen.
b) Das Bildschirmfoto bearbeiten. Da gibt’s so Programme dafür. Ich nutz auf dem Mach die ganz normale “Vorschau”. Dort solltest du in der Lage sein einen kleinen Strich zu zeichnen. Entweder mit Rot, Grün oder Orange.

Im Falle der Absprungrate gehst du so vor:
Alles was mehr als 5% über dem Durchschnittswert ist - das machst du rot.
Alles was +/- 5% vom Durchschnittswert liegt, diese Zeilen markierst du mit orange.
Alles was kleiner ist als 10% unter dem Durchschnitt, das markierst du grün.
Und dann machst du dir mal Gedanken.

Und über diese Gedanken sprechen wir dann im nächsten Teil dieser Blog-Serie.

 

Ich geb dir im Laufe der Zeit auch alle Checklisten, Vorlagen und Methoden an die Hand wie wir das alles in der Praxis dazu anwenden um einen Shop nach dem anderen vom “Blindflug”, “Bauchgefühl” und Misserfolg auf die richtige (weil datengetriebene) Bahn zu mehr Umsatz und Profit zu bringen.

2. Die zweite Tabelle, die du auf diese Art mal für dich durchgehen solltest ist:
Verhalten > Website-Content > Ausstiegsseiten

Hier gehst du genauso vor wie bei der Absprungrate auf den Landingpages.

 

Super.

Bis zum nächsten Mal.

→ Und jetzt? Jetzt klickst du auf mindestens einen der Links zu weiteren Infos von mir. Direkt hier unter dem Blogartikel.

PS: Du kannst dir vorab schon mal kurz mein Buch holen: Momentan so um die 4,95 € (Gratis-Versand inklusive!). (Warum “so um die”? - Ganz einfach: Weil wir alles A/B-Split-Testen. Auch unsere Preise überlassen wir nicht dem Zufall, sondern testen alles 🙂 Daher kann ich dir im Moment nicht genau sagen was mein Buch tatsächlich kostet: 19,95€? 4,95 €? → Das spielt für mich keine Rolle. Denn nur durch “A/B Testing” können wir die Entscheidung den Menschen überlassen, die sie wirklich treffen müssen: Unsere Besucher 🙂
→ Das solltest du auch machen. “Split-Testing”. Dazu gibt’s auch einen Prima Artikel in meinem Blog: klickpro.de/blog

Zurück zu deinem neuen Buch: Einige Leser nennen es sogar: Die komplette Anleitung zur “Erfolgsproduktion im Internet” erhalten Sie in meinem Buch: “Erfolgbar machen” – das ich gerade für 4,95 (Gratis Versand) raus gebe. (Jetzt für nur für kurze Zeit das Buch quasi für 0€ holen): http://erfolgbar.de

Oder möchtest du dich direkt mit mir über die Situation in deinem Shop unterhalten?
· Du machst bereits Umsatz? Egal ob 1.000 € jeden Monat oder 100.000€ - hauptsäche “es läuft schon was” in deinem Shop. Denn alle meine Strategien, Techniken und Taktiken wurden aus den großen Shops von Fossil, Diesel, Armani, DKNY und Adidas übernommen (für die ich über 7 Jahre lang in den Staaten Teil vom Ecommerce Team sein durfte).

Die ganzen Strategien habe ich über die letzten Jahre auf kleinere und mittlere Onlineshops angepasst. Die ganzen Methoden, Taktiken und Strategien setzen halt einfach voraus, dass schon “Bewegung” im Shop ist. Denn nur dann zeigen sich die Schwachstellen die behoben werden müssen. Das geht schon los mit Umsatz ab 1.000€/Monat und funktioniert richtig gut bis ca.  250.000€/Monat. (Darüber brauchst du dann wieder andere Geschütze - die wir auch nicht vorrätig haben 🙂

Wenn das für dich passt, dann können wir gerne sprechen: Hier die Adresse zur Anmeldung fürs Gespräch: https://klickpro.de/termin-florian-free/
(Und “ja” - ich werde dir im Anschluss ein Angebot über 1280€ machen. Wenn du das dann ablehnst - kein Problem. Ich bin nur gern transparent und sag dir vorher bescheid.)

Du kannst dir daher auch sicher sein, dass nichts von dem was ich mit dir im Gespräch bespreche in irgendeiner Form darauf abzielt dir “hinterrücks” was verkaufen zu müssen. Das haben wir ja jetzt geklärt 🙂

Siehst du? Wieder einen Groschen in unsere gemeinsame “Vertrauens-Kasse” investiert 🙂


Gerne treffen wir uns auch in meiner facebook Gruppe zum Thema “Erfolgsproduktion im Internet” → http://klickpro.de/fb

 

Oder du willst bisschen “hinter die Kullissen” kucken?

Dann hier: https://facebook.com/klickpro

oder hier: https://instagram.com/florianschoel